L’ERRORE N.1 nel presentare prodotti e servizi

le presunte qualità attraenti

L'errore n. 1 che professionisti e imprenditori commettono nel marketing è quello di tentare di presentare prodotti e servizi, sulla base delle loro caratteristiche tecniche o, più in generale, delle presunte qualità attraenti.

Qualche esempio:

• "richiedi la mia consulenza perché possiedo questo titolo... possiedo questa certificazione..."
• "acquista il nostro servizio perché la nostra azienda ha oltre 10 anni di esperienza, 30 punti vendita, 50 collaboratori..."
• "compra i nostri telefoni perché hanno la scocca in alluminio anodizzato..."
• "vieni nel nostro ristorante perché usiamo materie prime di altissima qualità, a impatto zero, a km zero..."

Niente di più inefficace!

Bisogna accettare il fatto che alle persone interessa solo ciò che riguarda loro stessi, non interessa affatto che tu abbia titoli, certificazioni o anni di esperienza, o che i tuoi prodotti siano di una certa qualità e fatti in un certo modo piuttosto che in un altro, a meno che tu non sia in grado di spiegare loro qual è il problema che, grazie a questi titoli, certificazioni, qualità e materiali, vai effettivamente a risolvere!

Le persone hanno sempre in testa i loro problemi e adorano parlarne e sentirne parlare.

È perfetto così, noi dobbiamo solo imparare a sfruttare questa cosa a nostro vantaggio.

Quale sofferenza vai a curare?

Dovrai cercare di capire qual è il problema principale del tuo mercato, dovrai saper spiegare qual è la sofferenza che il tuo prodotto o servizio è in grado di curare.

Il tuo prodotto o servizio deve essere la soluzione ad un problema specifico che il tuo potenziale cliente sente come pressante e che gli provoca sofferenza.

Non immagini quanti prodotti e servizi ci sono là fuori che non risolvono proprio un bel niente e, in pratica, non servono a nessuno!

Devi essere in grado di esprimere il problema prima di presentare soluzioni (prima viene la diagnosi, poi la cura!) e devi saper descrivere quel problema meglio di chiunque altro (è così che si batte la concorrenza!).

Affinché tu riesca ad attirare effettivamente l'attenzione del tuo pubblico (che è continuamente addormentato e distratto!), al fine di presentare e vendere i tuoi prodotti e servizi, fai in modo di esprimere il problema al negativo!

Per esempio, invece di parlare di "come guarire dal mal di testa" prova a parlare di "come evitare che il mal di testa ti distrugga la vita".

Per qualche motivo l'essere umano è attratto dalle cose negative molto di più che da quelle positive. Basta guardare giornali e telegiornali pieni zeppi di cronaca nera, scandali, terrorismo e crisi continue.

Anche questo è giusto e perfetto così. Sfruttiamolo!

Problema latente o consapevole?

Fai molta attenzione:

• Nessuno compra la soluzione ad un problema che non sa di avere! (qui ci sarebbe da fare un discorsetto sui gradi di consapevolezza del mercato o sulle cosiddette "temperature del pubblico")

A volte il problema può essere latente, ovvero la persona può non essere pienamente conscia di avere un determinato problema (parliamo quindi di pubblico freddo!) In questo caso il gioco è sicuramente più complicato però, se sei in grado di presentare e descrivere il problema in maniera impeccabile, il potenziale acquirente potrebbe effettivamente riconoscersi in quel problema e attivarsi per porvi rimedio!

Se hai fatto le cose a regola d'arte, lo farà acquistando proprio quel tuo prodotto o servizio che tu stesso proponi come la soluzione a quel problema che hai saputo descrivergli così bene!

Capire qual è il problema del tuo mercato (che è lo stesso che il tuo prodotto o servizio va a risolvere!) e saperlo descrivere perfettamente, serve a maggior ragione nel caso in cui il potenziale acquirente sia invece pienamente consapevole del problema!

In questo caso infatti non farai altro che confermare qualcosa di cui lui è già convinto (che è sempre la strada migliore!), mettendo il dito nella piaga, pressandolo sul punto di massima sofferenza e mettendolo in guardia dalle possibili ripercussioni negative (di solito emotive) alle quali andrebbe inevitabilmente incontro se non vi ponesse rimedio al più presto!

Tornando all'esempio precedente, ecco cosa potremmo dire ad una persona che è alla ricerca di una soluzione per farsi passare il mal di testa:

• "Il mal di testa ti sta distruggendo la vita, rovina sempre i momenti più belli e importanti, ti paralizza, colpisce la tua autostima e rischia di trascinarti in una lenta ma inesorabile depressione sempre più difficile da curare! Ma ecco la soluzione..."

Mai addolcire la pillola mi raccomando!

Di fronte a questo tipo di pubblico, consapevole del problema, che possiamo considerare "tiepido", a volte può essere molto utile mostrargli quali sono le vere cause che stanno all'origine del problema che crede di avere.

Per esempio, se tu fossi un nutrizionista/dietologo, potresti imbatterti in un potenziale cliente che è ben consapevole di avere un problema di sovrappeso ma che ignora invece che la vera causa di quel problema non è la quantità di calorie che assume giornalmente,  ma piuttosto la tipologia di alimenti che mangia dopo le ore 18.00.

In questo caso stai attuando quello che si chiama "processo educativo" che ti permette, tra le altre cose, di farti percepire come specialista o addirittura autorità del mercato.

Usa il linguaggio del mercato

Bisogna saper articolare il problema utilizzando il linguaggio che il mercato stesso utilizza per descriverlo!

Esempio:

Se voglio vendere una barretta energetica ad un pubblico di appassionati di uscite in bici da corsa, nel mio pezzo di marketing non dirò banalmente che la mia barretta migliora le prestazioni, dirò invece che la mia barretta ti da la forza necessaria per "andare davanti a tirare" piuttosto che "rimanere a ruota". È così che parlano i ciclisti fra di loro; se lo farai anche tu, verrai di fatto riconosciuto come qualcuno che conosce il mercato!

La vera ricerca di mercato infatti non è consultare statistiche e dati ISTAT. La vera ricerca di mercato è riuscire a capire cosa pensano, cosa dicono e come lo dicono i tuoi potenziali clienti!

per riassumere:

Ecco cosa devi fare per presentare più efficacemente i tuoi prodotti e servizi:

• Individua il problema principale del mercato a cui ti stai rivolgendo.
• Descrivilo con la massima accuratezza e con il linguaggio specifico di quel mercato.
• Utilizzalo nei tuoi pezzi di marketing (video, email, ads, articoli del blog, vendita dal vivo, ecc.) esprimendolo prima al negativo.